PROPUESTA DE VALOR 

La propuesta de valor relaciona los aspectos más destacados de una empresa y la posiciona entre sus consumidores, lo que mejora su capacidad para resolver los problemas que ellos tienen.

¿Qué es una propuesta de valor y cuáles son sus características?

La propuesta de valor es una práctica original de marketing que tiene como objetivo darle al cliente una idea clara, concisa y transparente de cómo un negocio en particular puede ser relevante para él, desarrollar esta idea es uno de los pasos clave de cualquier estrategias de planificación. Es un error comenzar un nuevo negocio sin tener este concepto bien formulado.´

CARACTERÍSTICAS: 

• El negocio debe ser exaltado y fortalecido
• Debe ser objetiva y fácil de encontrar
• Su diferenciación con respecto a otros






• Tu producto o servicio y su impacto en el cliente 

¿CUAL ES SI OBJETIVO ? 

El objetivo de esta herramienta es, si eres emprendedor en etapa temprana de su idea de negocio, definir tu propuesta devalor. Si eres una empresa, conseguirás ajustar tu propuesta a lo que realmente quieren, necesitan y desean tus clientes. 

¿Por qué la propuesta de valor debe ser centrada en el cliente? 

Una propuesta de valor con buenas posibilidades de crear engagement debe estar centrada en el cliente. Este es un verdadero desafío ya que habla de una empresa, pero debe ser lo suficientemente profundo como para mostrar todas las formas de ventaja que este negocio puede proporcionar.Ya sea en ventas o en servicio, el consumidor siempre será el foco, después de todo, él será quien disfrutará de la solución. Esto deja claro cómo la propuesta de valor debe tener una orientación adecuada como una herramienta indispensable. 

Los elementos de valor para el consumidor

• impacto social,
• cambio de vida,
• beneficio emocional
• y beneficio funcional.

¿Qué es el lienzo de propuesta de valor?

Es una herramienta visual que permite definir (o ajustar) tu propuesta de valor por

medio de la conexión de las necesidades y deseos del cliente con tu propuesta de valor.

Diseñada por Alex Osterwalder, value proposicional canvas consta de dos partes: 

• La parte de observar: Es el lado izquierdo del lienzo. Aquí se construyen las hipótesis basadas en el cliente, o dicho de otra forma lo que creemos que necesita y desea el cliente.

 La parte de diseñar: El lado derecho. Aquí se plasman las hipótesis de valor a partir de tu producto o servicio y las hipótesis basadas en el cliente. Es el producto o servicio que creemos que va a satisfacer las necesidades y deseos 
• del cliente. 

Cómo crear una propuesta de valor: Paso a paso

1. Trabajos del cliente : Indica aquí todo lo que desearía el cliente al comprar tu producto o servicio. Piensa en cuáles son los problemas, motivaciones y necesidades que harían que el comprara lo que ofreces tu o la competencia.Diferencia entre tres tipos de trabajos:

   • Trabajo funcional: El cliente quiere hacer un trabajo específico, como comunicarse o transportarse.
   • Trabajo social: El cliente quiere mostrar ante otros una característica o aspecto como aparentar mayor poder, status o felicidad.
   • Tarea personal o emocional: El cliente desea sentirse de una determinada forma, como aumentar su bienestar o tener mayor seguridad 

2. Dolores o frustraciones del cliente:

   Determina las molestias del cliente antes, durante y después de hacer un trabajo, incluyendo lo que le impide hacerlo y los riesgos (el efecto negativo de la incertidumbre) que se le presentan. Lo puedes diferenciar entre:

   • Resultados problemas o características: Aspectos no deseados pertenecientes a un bien o servicio (ya sea en la oferta como tal o en su resultado) que se pueden encontrar en la oferta del mercado.
   • Obstáculos: Todo aspecto que dificulta la realización del trabajo del cliente.
   • Riesgos potenciales: Los riesgos presentes durante la realización del trabajo o en su resultado.

3. Alegrías del cliente

   Indica los beneficios y resultados positivos que obtiene un cliente al hacerse con tu bien o servicio o con uno similar del mercado.Cuando pienses los resultados y beneficios, analiza dónde se pueden clasificar:

   • Mínimos, sin los cuales no habría solución y el bien o servicio no cumpliría su cometido
   • Esperados, que va más allá de lo mínimo dictado por la expectativa del cliente.
   • Deseados, que el cliente sabe que no necesariamente están en el bien o servicio, pero que le gustaría que los tuviera.
   • Inesperados, las gratas sorpresas en un bien o servicio que el cliente no hubiera pensando desear.

4. Aliviadores de dolor

   ¿De qué forma tu producto o servicio trabajan con las molestias del cliente? Básicamente lo que haces aquí es conectar tu producto o servicio con los dolores o frustraciones del cliente (aspecto ya definido).

   Por consiguiente, piensa en cómo tu producto soluciona las molestias del cliente antes, durante y después de hacer un trabajo, sin olvidar los obstáculos y riesgos.

   Por supuesto no necesariamente tu solución será suficiente para cada una de las molestias del cliente. Enfócate en las molestias para las cuales vas a diseñar tu propuesta de valor, si esta consigue solucionar todas las molestias del cliente, maravilloso.

   Si no lo hace y en cambio apunta a unas cuantas, no te detengas. Considera modificar tú producto o servicio y si no, apunta a solucionar molestias específicas.

5. Producto y servicio

   ¿Qué ofreces? Define cada uno de los aspectos que ofreces en tu producto o servicio que permitirán aliviar las molestias o frustraciones del cliente y generarles beneficios.

   Por ejemplo portal de compras web, servicio de domicilio, entrega de producto, instalación y soporte técnico para una empresa que ofrece televisores de alta gama. 

6. Creadores de valor

   ¿De qué forma tu producto o servicio crea valor para el cliente? Dicho de otra forma, explica cómo vas a generarles beneficios a los clientes.

   Para esto, fíjate en las alegrías del cliente y piensa cómo vas a generarle beneficios y resultados con tu bien o servicio. 

7. Revisando lienzo de propuesta de valor

   Lo que algunos llaman encaje, no es más que una revisión detallada de la propuesta de valor.

   Para hacerlo toma los aliviadores de frustraciones (paso 4) y los creadores de valor (paso 6), y establece conexión (analiza si tienen relación) con el trabajo del cliente (paso 1), sus dolores y frustraciones (paso 2) y sus alegrías (paso 3).

   Coloca una marca en aquellos que si tienen relación. Quizás te queden algunos que no se relacionan con otros aspectos tratados en cada paso. Esto es normal.

   Vuelve a analizar tu lienzo de propuesta de valor y modifica los aspectos que consideres necesarios, fijándote especialmente en aquellos que no tienen relación los aspectos de otros pasos, ¿son necesarios? ¿Cómo es su relación con tu producto o servicio?

8.  

   Validando la propuesta de valor

   Vas a salir de tu oficina a validar lo construido. Todo lo que has hecho hasta el momento parte de las hipótesis del cliente (lado derecho del lienzo) y las hipótesis de valor (lado izquierdo)

   Y decimos hipótesis porque es lo creemos que necesita el cliente, y lo que creemos que va a satisfacer esa necesidad.

   En la medida que vayas aumentando el número de entrevistas, considera cambiar las preguntas para validar nuevas pistas que te dé el cliente. 

9. Ajustando el lienzo

   Conforme vayas avanzando en las entrevistas, ajusta el lienzo. De seguro el cliente te dará nuevas luces sobre lo que son sus trabajos, frustraciones y alegrías, en consecuencia ajusta el lado derecho de tu lienzo con las hipótesis confirmadas.

   Por supuesto, un cambio en el lado derecho tiene un efecto sobre el lado izquierdo. Actualiza entonces las hipótesis de valor.